Ekspanzija e-trgovine: kako to učiniti?

Šta je ekspanzija?

Ekspanzija generalno znači povećanje, proširenje ili povećanje obima ili intenziteta. U e-trgovini to mogu biti dva procesa:

• Proširenje poslovanja da uključi nove proizvode ili usluge na domaćem tržištu
• Širenje poslovanja u inostranstvu

Međutim, kada ljudi govore o „ekspanziji e-trgovine“, većina razmišlja o širenju poslovanja u inostranstvu, na što ćemo se fokusirati u ovom članku.

Ekspanzija e-trgovine je proces preuzimanja vašeg poslovanja izvan granica vaše matične zemlje. Karakteriše ga činjenica da se sastoji od nekoliko koraka, kao što su istraživanje tržišta, priprema finansijskog plana ili kreiranje kvalitetnog sadržaja na stranom jeziku.

Ekspanzija e-trgovine ima za cilj da postane deo tržišta u odabranoj zemlji, tako da to morate dobro znati. Takođe morate znati same kupce i njihove kupovne navike. Tek tada ćete znati kako da ih privučete i pružite im svoje proizvode.

Koje su prednosti ekspanzije?

Ekspanzija ima mnoge prednosti, ali samo ako je dobro osmišljena, a koraci su pažljivo planirani. U suprotnom, naići ćete na komplikacije i probleme koji na kraju mogu dovesti do neuspeha.

Neke od glavnih prednosti širenja vaše e-prodavnice u inostranstvu su:

Proširite i iskoristite tržišni potencijal

Širenjem svoje e-prodavnice u inostranstvu, možete doći do novih kupaca koji inače ne bi imali pristup vašim proizvodima i uslugama. Kao rezultat toga, možete povećati prodaju i doprineti ukupnom rastu prihoda.

Takođe je vredno zapamtiti da ulazak na nova tržišta proširuje vaš domet. Vaš brend će biti poznat kupcima u vašoj zemlji i onima u inostranstvu.

Prodaja i rast profita

Rast prihoda i profita usko su povezani sa prethodnom prednošću. Kada se proširite na druga tržišta, imate mnogo više potencijalnih kupaca da privuče i ubedi da kupi svoj proizvod.

Diverzifikacija rizika

Prisustvo u nekoliko zemalja može smanjiti rizike povezane sa određenim tržišnim uslovima, ekonomskim faktorima ili sezonskim fluktuacijama.

Međutim, da biste u potpunosti iskoristili ovo, morate biti svjesni razlika između regija u kojima poslujete. Na primer, ako zimi prodajete kreme za sunčanje u maloj potražnji, promovišite ih u zemljama u kojima je toplo tokom cele godine.

Dođite do novih tržišnih segmenata

Proširenje vašeg dosega na nove segmente kupaca ili ciljne grupe sa potrebama i preferencijama drugačijim od onih kod kuće je efikasan način za rast vašeg poslovanja i diversifikaciju baze klijenata.

Iskustvo na globalnom tržištu

Širenje u inostranstvo će vam pomoći da steknete međunarodno poslovno iskustvo i poboljšate svoje veštine upravljanja poslovanjem. Istovremeno, moći ćete da koristite svoje novopronađeno iskustvo na vašem domaćem tržištu, na primer, u borbi protiv konkurencije.

Koji su rizici i nedostaci ekspanzije?

Trebalo bi da budete svesni brojnih rizika i nedostataka povezanih sa širenjem e-trgovine pre nego što preduzmete ovaj korak.

Problema

Ekspanzija je generalno zahtevan proces koji ne traje nekoliko dana ili nedelja. Često su potrebni meseci, tokom kojih morate planirati, organizovati i baviti se mnogim komplikacijama, i velikim i malim.

Ako želite da pojednostavite svoju ekspanziju, potražite profesionalne kompanije koje to mogu da reše za vas. Međutim, u ovom slučaju možete očekivati veće troškove .

Velika investicija

Širenje na nova tržišta zahteva velika ulaganja u marketing, logistikui razne druge zadatke. Dakle, ako ne postignete očekivani promet ili povrat investicije, mogli biste se suočiti sa finansijskim problemima.

Promene u političkoj situaciji

Politika vaše izabrane zemlje takođe ima veliki uticaj na to kako prolazite. Promene u zakonodavstvu ili propisima mogu otežati ne samo širenje, već i poslovanje kasnije.

Politička situacija je nešto što ne možete kontrolisati. Međutim, trebalo bi da ga pratite, a ako dođe do većih promena, trebalo bi da odmah delujete kako biste pronašli efikasna rešenja.

Ekonomski rizici

Brojni rizici spadaju u ovu kategoriju, uključujući fluktuacije valuta, ekonomske krize i inflaciju. Ako ne želite da budete značajno ugroženi od njih, trebalo bi da razvijete zdrav finansijski plan i dobro osmišljene procedure za upravljanje neočekivanim situacijama rizika.

Takmiиenje

Vaš posao u inostranstvu takođe može biti ugrožen lokalnom konkurencijom. Oni imaju prednost poznavanja tržišta i kupaca i kako da ih ciljaju. Pre nego što se proširite, uradite svoje istraživanje i saznajte koji brendovi i kompanije će se direktno takmičiti sa vama. Saznajte više o njihovim prednostima i slabostima i iskoristite ovo znanje u svoju korist.

Rizici logistike

Upravljanje logistikom je generalno veći izazov u inostranstvu. Cela situacija je komplikovana komunikacijom na daljinu i mnoštvom pravila koja se često suprotstavljaju našem.

Promene u tehnologiji

Tehnologija brzo napreduje, utiče na mnoge poslovne oblasti, a da ne spominjemo da kompanije u inostranstvu mogu preferirati različite sisteme ili opremu od onih kod kuće. Ako ne želite da zaostajete i komplikujete rad svojih poslovnih partnera, morate biti u toku sa novim trendovima.

Zašto se e-prodavnice odlučuju za širenje?

Postoji nekoliko razloga zašto e-prodavnice odlučuju da se prošire na strano tržište. Najčešći su:

• Prezasićeno tržište – da li se čini da veliki broj drugih e-prodavnica već nudi proizvode ili usluge koje prodajete? Idealno rešenje je da se proširi. Međutim, izaberite tržište na kojem ljudi ne znaju za proizvod, ili je samo minimalno zastupljen
• Nedostatak potencijalnih kupaca – može ili ne mora biti povezan sa prvom tačkom. Ponekad, jednostavno nema dovoljno kupaca na tržištu koji su zainteresovani za vaše proizvode. Zato je dobra ideja da uradite svoje istraživanje i saznate gde je vaša ciljna publika
• Pogledajte konkurenciju – da li ste primetili da se vaši konkurenti šire na strana tržišta? Ako ne želite da budete ostavljeni, proširite i svoj domet. Da li ćete izabrati isto tržište ili drugo zavisi od vas, ali dobro razmislite
• Povećajte svest o brendu – kao što smo ranije spomenuli, ekspanzija će vam pomoći da povećate svest o brendu i ojačate svoj brend i autoritet. U nekim slučajevima, to čak može dodati kredibilitet

Kako se uspešno širite?

Širenje vašeg poslovanja e-trgovine u inostranstvu uključuje nekoliko koraka. Svaki je važan i u velikoj meri će uticati na vašu stopu uspeha. Više o njima možete pročitati u tekstu ispod.

Dovoljno vremena

Ekspanzija traje dosta vremena. Ne stavljajte nepotreban pritisak na bilo šta ili žurite u bilo šta. Uvek razmislite o svojim odlukama i postupcima. To će vam pomoći da izbegnete greške koje bi vas mogle koštati novca.

Ako nemate vremena da se proširi sada, odložite ga za kasnije. Isto važi i ako odlučite da prenesete ceo proces.

Izbor prave zemlje

U koju zemlju se širite zavisi od mnogih faktora, uključujući

• Usluge i proizvodi koje nudite
• Ciljevi koje želite da postignete
• Ciljna publika koju želite da dosegnete
• Veličina tržišta zemlje

Pre nego što proširite, uradite svoje istraživanje i saznajte koje zemlje mogu biti idealne za vaše poslovanje.

Zanimljiva činjenica: CEE ((Centralna i Istočna Evropa) region nudi mnoge mogućnosti za mnoge e-prodavnice. Samo između 2016. i 2021. godine porastao je sa 6% na 15% i očekuje se da će do 2026. godine činiti do petine maloprodajnog sektora.

Istraživanje tržišta

Da li ste izabrali zemlju na koju želite da se proširite? Sledeći korak je da se sprovede temeljno istraživanje tržišta. Ovo se može podeliti u tri grupe:

Kupci

Kupci su važan deo domaćeg i međunarodnog poslovanja. Da biste bili uspešni, morate ih dobro poznavati i razumeti njihove potrebe i preferencije. Vaše istraživanje tržišta treba da se, dakle, fokusira na sledeće oblasti:

• Kupovno ponašanje u zemlji
• Poznavanje tradicionalnih vrednosti
• Preferirani načini plaćanja
• Poznavanje kulturnih razlika
• Približan starosni raspon ciljne grupe (može se malo razlikovati od domaćeg tržišta)
• Interesi potencijalnih kupaca

Što više informacija imate o svojim klijentima, bolju strategiju prodaje možete razviti za njih.

Takmičenje

E-prodavnice i brendovi koji nude iste ili slične proizvode i usluge takođe će uticati na vaše poslovanje. Možete se takmičiti sa njima samo ako ih dobro analizirate i poznajete.

• Prilikom analize konkurencije, trebalo bi da razmotrite
• Veličina konkurentskih e-prodavnica
• Broj konkurentskih e-prodavnica
• Cene proizvoda i usluga
• Marketinške aktivnosti
• Snage i slabosti takmičara

Stručni savet: Koristite konkurentne podatke koje ste prikupili da biste kreirali SVOT analizu. Ovo će identifikovati sve vaše snage, slabosti, mogućnosti i pretnje. Znaćete na šta možete da se oslonite (npr. visok kvalitet proizvoda) i, obrnuto, šta treba da pazite i stalno poboljšavate (npr. Dugi rokovi isporuke u odnosu na vaše konkurente).

Zakona

Pored ciljne grupe, trebalo bi da se fokusirate i na zakonske uslove i specifične zahteve koji bi vam kasnije mogli otežati čitav proces proširenja.

Koje metode istraživanja tržišta treba da koristite?

Istraživanje tržišta je važan deo širenja vašeg poslovanja u inostranstvu. To će vam pomoći da razumete tržište, razlike u ponašanju kupaca i razne druge detalje koji će vam reći šta da se pripremite i očekujete.

Za dobijanje svih potrebnih podataka može se koristiti nekoliko metoda :

• PESTEL analiza – fokusira se na političke, ekonomske, socijalne, tehnološke, ekološke i pravne faktore kako bi bolje razumeli tržište, pretnje sa kojima se možete suočiti i mogućnosti koje su vam na raspolaganju
• Segmentacija tržišta – deli tržište u različite grupe na osnovu određenih parametara, kao što su starost, kupovno ponašanje, geografija, itd. Ovo identifikuje koje ciljne grupe su relevantne, a koje nisu
• Benchmarking – upoređuje vaše procese, performanse ili proizvode sa vašim konkurentima. Ovo pomaže da se identifikuju slabosti i mogućnosti
• Kulturna analiza – glavni fokus analize je kulturni. Cilj je razumeti lokalne vrednosti, navike i preferencije potrošača kako biste ih bolje razumeli.

Analiza ključnih reči na stranom jeziku i nova verzija e-prodavnice

Za novo tržište, potrebna vam je nova verzija vaše online prodavnice sa jednostavnim i nezaboravnim domenom i sadržajem na lokalnom jeziku. Pre nego što počnete da pišete, uradite detaljnu analizu ključnih reči kako biste utvrdili šta ljudi traže o vašem proizvodu ili usluzi.

Ključne reči koje se trenutno traže takođe će vam pomoći da razvijete svoj plan objavljivanja. Oni će vam reći šta ljudi žele da znaju više i šta bi ih moglo privući na vašu veb lokaciju.

Analiza ključnih reči će vam takođe pomoći u tome:

• Opšti SEO – ključne reči koje treba da koristite prilikom kreiranja URL adresa, meta opisa, meta naslova ili opisa slika
• Društveni mediji – pretrage na Facebooku, Instagramu ili IouTube-u rade slično kao i Google pretrage. Korišćenjem pravih ključnih reči možete rangirati mnogo više i privući pažnju potencijalnih kupaca
• Korisničko iskustvo (UKS) – analiza ključnih reči je takođe korisna u kreiranju strukture e-prodavnice, optimizaciji UKS-a veb sajta i tako dalje

Relevantne ključne reči za strane zemlje mogu se naći pomoću alata kao što su Ahrefs ili Semrush, koji takođe imaju desetine drugih korisnih funkcija

Stručni savet: Ime domena treba da bude koncizan, kratak i podržava vaš brend. Izbegavajte komplikovana imena sa brojevima ili različitim znakovima koji izgledaju nepouzdano.

Kvalitetan sadržaj

Kvalitetan i optimizovan sadržaj može učiniti da vaša veb stranica dostigne vrh rang liste pretraživanja. Zato nemojte to olako shvatiti.

Možete prevesti postojeći tekst, kao što su opisi proizvoda, detalji o kompaniji i tako dalje, a zatim ga proveriti od strane stručnjaka. Druga opcija je da koristite profesionalnog prevodioca.

Ako kreirate novi sadržaj na osnovu ključnih reči, imate i dve opcije:

• Da li su tekstovi napisani na vašem jeziku, a zatim ih prevesti na strani jezik,
• Pronađite osobu koja će pisati tekstove, idealno izvornog govornika, koji će napisati tekst direktno na stranom jeziku.

Preporučljivo je pronaći izvornog govornika koji će prevesti tekstove. On ili ona će biti upoznati sa lokalnim običajima, čineći da dobijeni tekst zvuči prirodno. Takođe ćete izbeći razne greške, kao što su uključivanje cena, simbola, adresa, itd.

Kvalitetan korisnički servis na stranom jeziku

Kada kupujete na mreži, kupci često imaju dodatna pitanja sa kojima se obraćaju korisničkoj podršci. Zbog toga je važno da im pružite barem e-mail ili telefonsku podršku na njihovom maternjem jeziku.

Zapamtite da je kvalitetna usluga ključ uspeha. Ako pomognete klijentima da brzo i lako reše svoje probleme, verovatnije je da će vam se vratiti i možda će vas čak preporučiti svojim prijateljima.

Da li ste znali…?

Pružanje korisničke podrške na lokalnom jeziku i sa lokalnim telefonskim brojem značajno povećava kredibilitet prodavnice. Dakle, ako želite prednost u odnosu na strane e-prodavnice koje ne nude ovu opciju, uključite je u svoje usluge.

Pravilno postavljanje PPC kampanja

Verovatno ne moramo da vam kažemo da su PPC kampanje efikasne. Uspeh PPC kampanja uglavnom zavisi od njihovih postavki. Stoga, proučite lokalne specifikacije i koristite odgovarajuće ključne reči. Kada se oglas pokrene, pratite njegove performanse i prilagodite ga ako ne radi dobro.

Pored PPC kampanja, potrebno je razmotriti i druge marketinške metode koje će vam pomoći da povećate vidljivost vaše e-prodavnice. To uključuje društvene medije, biltene i optimizaciju sadržaja. Influencer marketing, koji koristi poznate i uticajne ljude za promociju proizvoda i usluga, nedavno je postao popularan.

Prava marketinška strategija

Pored PPC kampanja, potrebno je razmotriti i druge marketinške metode koje će vam pomoći da povećate vidljivost vaše e-prodavnice. To uključuje društvene medije, biltene i optimizaciju sadržaja. Influencer marketing, koji koristi poznate i uticajne ljude za promociju proizvoda i usluga, nedavno je postao popularan.

Pažljivo planirajte svoju marketinšku strategiju. Razmislite kako i kome želite da komunicirate svoje proizvode. Imajte na umu da kombinacija kanala može biti uspešna, ali nemojte preterovati. Razmislite koje su zaista neophodne, a koje uopšte ne bi dostigle vašu ciljnu publiku.

Na primer, ako prodajete proizvode ljudima u svojim 50-im i starijim godinama, trebalo bi da se fokusirate na Facebook i Instagram. Možete preskočiti TikTok i Snapchat.

Korišćenje lokalnog upoređivanja kupovine

Poređenje sajtova su popularni alati koje koriste hiljade kupaca. Za nekoliko minuta mogu saznati koja e-prodavnica nudi najbolju cenu.

Prednost upoređivanja sajtova je u tome što pomažu e-prodavnicama da se uspostave. Zato ih ne zaboravite kada se širite; Pokušajte da dobijete svoje proizvode na njih.

Da li ste znali…?

Do 78% kupaca su koristili poređenje sajtova za najmanje jednu online kupovinu. Čak i više, oko 65% korisnika kaže da im je poređenje kupovine uštedelo vreme prilikom kupovine.

Krojenje portfolija

Međunarodni kupci se razlikuju od domaćih kupaca. Oni imaju različite potrebe, preferencije i zahteve. Stoga, ne morate da im ponudite sve proizvode. Slobodno izaberite samo one za koje mislite da će ih najviše zanimati.

Prednost prilagođavanja vašeg portfolija je u tome što ne morate trošiti vreme na optimizaciju i prevođenje tekstova za proizvode koji se uopšte ne mogu prodavati u inostranstvu.

Dakle, kako odabrati prave proizvode? Pogledajte podatke koje ste prikupili tokom istraživanja. To će vam reći sve što treba da znate o svojim kupcima i njihovom ponašanju kupovine.

Započinjanje biznisa u inostranstvu

Sa sortiranim marketingom, veb stranicom i sadržajem, možete preći na manje zabavne i kreativne zadatke, kao što je osnivanje kompanije.

Niste obavezni da osnujete lokalnu kompaniju kada se širite u inostranstvo. Ali da li ćete to učiniti u velikoj meri zavisi od zemlje u kojoj želite da poslujete. Nemački kupci, na primer, su oprezni stranih kompanija. Oni više vole da kupuju od lokalnih kompanija. Zemlje u regionu CEE, s druge strane, ne bi trebalo da budu problem.

Finansijski plan

Finansijski plan je dokument koji vam daje grubu ideju o troškovima proširenja. Takođe će vam pomoći da smanjite rizik od nepredviđenih troškova koji bi mogli dovesti do raznih finansijskih problema.

Prilikom izrade budžeta, dobra je ideja očekivati veće troškove za određene zadatke i ostaviti rezervu ako nešto postane skuplje.

Pravna priprema

Pravna strana poslovanja je komplikovana, ali ne mora biti. Ako želite da budete sigurni da radite sve u skladu sa zakonom, treba da se konsultujete sa stručnjacima. U idealnom slučaju, oni koji su upoznati sa zakonima zemlje u koju planirate da se proširite.

Otvaranje lokalnog bankovnog računa

Otvaranje bankovnog računa nije obavezno, ali se isplati. Strane uplate na račun podležu naknadi. Naknada zavisi od izabrane banke, ali generalno nije mala.

Postavljanje bankovnog računa u zemlji koju želite da proširite može vam uštedeti desetine ili stotine funti, koje možete koristiti za marketinške aktivnosti.

Lokalni načini plaćanja

Na uspeh e-prodavnice utiče i način na koji se proizvodi plaćaju. Ako kupcima ne ponudite željene načine plaćanja, oni vam neće verovati i neće završiti kupovinu. Isto važi i ako ne prodajete svoje proizvode u lokalnoj valuti.

Dakle, prvo, saznajte koje načine plaćanja najčešće koriste strani kupci i uverite se da ih ponudite u svojoj e-prodavnici. Zatim proverite cene. Ako zemlja ima svoju valutu, koristite je umesto evra.

Lokalna adresa

Adresa je presudna, posebno kada kupac odluči da vrati proizvod. Ako saznaju da moraju da vam pošalju sve do vas, verovatno će napustiti e-prodavnicu bez kupovine.

Međutim, suprotno će se desiti ako imate lokalnu adresu, npr. za sabirno mesto. Kupac će biti siguran da ako naruči nešto što mu ne odgovara, može ga vratiti lako, brzo i bez ikakvih visokih troškova.

Registracija PDV-a

Svaka zemlja u Evropskoj uniji ima fiksnu godišnju granicu prometa, koja određuje potrebu za registracijom za PDV. Ograničenja se razlikuju od zemlje do zemlje i mogu se menjati tokom vremena, zato redovno proveravajte.

Međutim, ponekad je vredno registrovati se za PDV čak i ako ne dostignete ovu granicu. Na primer, ako:

• želite da izgledate pouzdanije
• poreska stopa u inostranstvu je niža nego ovde
• imate kupce koji podležu PDV-u

Logistika

Današnji kupci ne žele da čekaju nedelju ili dve za svoje proizvode. Kada naruče nešto od vas, očekuju da će to biti u njihovim domovima u roku od najviše dva ili tri radna dana. Da biste ispunili njihove zahteve, ne smete zaboraviti logistiku prilikom širenja.

Pogledajte brodarske kompanije. Saznajte koji kvalitet usluge nude, koliko brzo isporučuju i njihove cene. Takođe, saznajte više o obrnutoj logistici. To znači, na primer, da li prevoznik obrađuje povratak.

Izgradite odnos

Dobri poslovni odnosi su takođe od suštinskog značaja za uspešno poslovanje. Zato počnite da se umrežavate i potražite distributere, dobavljače i partnere koji su voljni da rade sa vama.

Možete preneti svoje umrežavanje. Lokalni agenti obično znaju tržište i imaju kontakte sa kompanijama sa kojima možete poslovati.

Alati koji će vam pomoći da proširite

Danas su na Internetu dostupni mnogi alati koji će vam pomoći da se proširite. Izabrali smo neke od osnova za vas:

Statistika iz Statista.com

Možete pronaći tačne i ažurne statistike kupaca, obrasce kupovine, veličinu tržišta i druge detalje o Statista.com. Izveštaji su jasni, a osnovne informacije su obično besplatne. Ako vam to nije dovoljno, sajt nudi i mesečnu pretplatu.

Ostali vrijedni podaci mogu se naći na veb stranicama ambasada zemlje, privrednih komora ili vladinih agencija.

Google Market Finder

Google Market Finder je alat dizajniran posebno za širenje prodavnice e-trgovine. Kada unesete svoj domen i kategoriju proizvoda i usluga, pokazaće vam zemlje koje bi bile najbolje za vašu ekspanziju. Takođe će vam dati osnovne informacije o zemljama, kao što su:

• Mesečne pretrage u okviru izabrane kategorije
• Neto raspoloživi dohodak domaćinstva
• Lakoća poslovanja indeks

Gugl trendovi

Koristite Google trendove da biste videli koliko je vaša izabrana reč popularna u različitim zemljama. Možete čak videti kako je tražen tokom vremena. Ovo može biti korisno ako prodajete nešto sezonsko i želite da znate kada ljudi počnu da pokazuju više interesovanja za to.

Google trendovi vam takođe prikazuju druge popularne srodne termine i teme koje možete koristiti prilikom kreiranja sadržaja, na primer.