Lead generacija – Kako izgraditi bazu podataka kontakata

Međutim, olovo ne mora biti obična osoba. To takođe može biti posao. Zavisi od toga da li je vaše poslovanje fokusirano na BKSNUMKSC (business-to-customer) kupce ili BKSNUMKSB (business-to-business) kupce.

Zašto je generacija olova važna?

Kao što smo svi naučili u školi, osnova svakog posla je ostvarivanje profita. Ali hajde da postavimo pitanje, ko generiše profit u našem poslu? Pa, naši kupci koji kupuju naše proizvode i usluge – ne bismo mogli bez njih. Ali kupci ne padaju samo sa neba, i zato ih online marketing mora stalno privlačiti. Tako da će jednog dana olovo postati naš redovni kupac.

Ceo proces sticanja olova sastoji se od dva dela:

• Privlačenje što više relevantnih korisnika moguće na vašem sajtu, gde ste postavili kontakt formular (ili drugu vrstu olova generacije formatu)
• Motivišite i ubedite korisnika koji imate na sajtu da vam dobrovoljno pošalje podatke

Vrste marketinških vodiča

Tokom marketinga, različite vrste potencijalnih klijenata pomažu u efikasnom pokretanju prodajnih i marketinških aktivnosti. Ovi tipovi su obično kategorisani prema tome koliko su blizu da postanu kupci.

• Cold Leads – su potencijalni klijenti identifikovani kao potencijalni kupci, ali još uvek nisu kontaktirani ili komunicirali sa. Oni su na početku procesa prodaje i obično zahtevaju mnogo truda da postanu kupci.

Primer: Zamislite da ste menadžer marketinga regionalne banke koja pokušava da poveća broj mladih klijenata, posebno studenata. Kao deo ove strategije, odlučite da koristite takmičenje za generisanje potencijalnih klijenata. Organizujete konkurs pod nazivom „Planirajte svoju budućnost sa našom bankom“, koji se fokusira na finansijske studije. Svi učesnici takmičenja smatraju se hladnim vodovima jer ranije niste komunicirali sa njima, a njihov odnos sa bankom tek počinje da se razvija. Ovi potencijalni tragovi su potencijalno zainteresovani za proizvode i usluge banke zbog njihovog interesovanja za konkurenciju.

• Topli vodi – su tragovi koji su već pokazali interesovanje za proizvod ili uslugu. Ovi potencijalni klijenti već imaju više od osnovnih informacija o vašem proizvodu / usluzi i verovatnije je da će napredovati u procesu prodaje i postati topli potencijalni klijenti.

Na primer, recimo da ste menadžer marketinga u kompaniji koja pruža cloud rešenja za preduzeća. Vaša kompanija je nedavno bila domaćin vebinara na temu „Povećanje produktivnosti pomoću Cloud tehnologija“. Prilikom registracije za vebinar, učesnici su morali da se prijave i daju svoje kontakt podatke, uključujući ime, adresu e-pošte, naziv kompanije i odgovore na dva pitanja o njihovoj trenutnoj upotrebi cloud tehnologija. Jedan od učesnika bio je IT menadžer iz srednje kompanije koja razmišlja o prelasku na cloud usluge. Bio je veoma aktivan tokom vebinara i postavljao konkretna pitanja. Nakon vebinara, preuzeo je materijale koji su dostupni svim prisutnima. Ovaj IT menadžer se smatra toplim vođstvom jer je pokazao interesovanje za temu i aktivno učestvovao u diskusiji, što ukazuje na viši nivo interesovanja za ponuđena rešenja.

• Hot Leads – Vodi koji su spremni za kupovinu u bliskoj budućnosti. Ova vrsta olova ima sve informacije potrebne za kupovinu u bliskoj budućnosti.

Primer. Implementirali ste online marketinšku kampanju kako biste došli do malih i srednjih preduzeća. Jedan od posetilaca vaše veb stranice, vlasnik računovodstvene firme srednje veličine, kliknuo je na oglas koji mu je privukao pažnju jer je ponudio automatizaciju računovodstvenog procesa koji bi mogao značajno pojednostaviti svoje poslovanje. Nakon pregledavanja različitih stranica proizvoda, ovaj posetilac je preuzeo besplatnu e-knjigu pod nazivom „5 načina na koje će automatizacija pojednostaviti vaše svakodnevno knjigovodstvo“. Da biste preuzeli e-knjigu, morao je da popuni obrazac u kojem navodi svoje ime, adresu e-pošte i naziv kompanije. Prilikom popunjavanja obrasca, označio je polje koje ukazuje na njegovu saglasnost da dobije dodatne informacije o proizvodu. Vlasnik računovodstvene firme smatra se „toplim olovom“ jer je izrazio interesovanje za specifična rešenja kompanije i pružio svoje kontakt podatke. Marketinški tim sada može da prati ovaj trag, pružajući mu više personalizovanih informacija i postepeno ga pomerajući ka kupovini.

• Marketing kvalifikovani potencijalni klijenti (MKL) – Ovi potencijalni klijenti su kvalifikovani kao dobri za dalje prodajne napore na osnovu njihovog angažmana i interesovanja. MKL su obično potencijalni klijenti koji su ispunili određene marketinške kriterijume ili su se bavili marketinškim kampanjama na dovoljnom nivou.

Na primer, recimo da ste marketing menadžer u kompaniji koja pruža skladištenje u oblaku za mala preduzeća. Kao deo marketinške kampanje, nedavno ste pokrenuli seriju blogova o prednostima skladištenja u oblaku za poboljšanje sigurnosti podataka. Vlasnik malog preduzeća, jedan od čitalaca bloga, popunio je obrazac na vašoj veb stranici nakon što je pročitao članak kako bi dobio više informacija o cenama i planovima. U obrascu je naveo da traži rezervno rešenje i da želi da implementira rešenje u naredna tri meseca.

• Prodaja Kvalifikovani Leads (SKL) – su potencijalni klijenti koji su gurnuti u odeljenje prodaje i pripremljeni za direktan prodajni poziv. Ovi tragovi obično imaju veoma specifičan interes za kupovinu i blizu su da postanu kupci.

Na primer, recimo da ste menadžer marketinga u kompaniji koja pruža softverska rešenja za upravljanje projektima za građevinske kompanije. Kao deo vaše marketinške strategije, pokrenuli ste nekoliko online kampanja, uključujući edukativne vebinare o tome kako softver za upravljanje projektima može poboljšati efikasnost i smanjiti troškove na građevinskim projektima. Tokom jednog od vebinara, menadžer projekta iz velike građevinske kompanije aktivno je postavljao konkretna pitanja o integraciji vašeg softvera sa postojećim sistemima svoje kompanije. Nakon vebinara, ovaj menadžer je popunio kontakt formular na vašoj veb stranici tražeći sastanak licem u lice sa predstavnikom prodaje kako bi razgovarali o specifičnim zahtevima svoje kompanije i mogućnostima prilagođavanja softvera.

Najčešći olovo-generacije strategije

KSNUMKS. Veb (odredišna stranica generacije olova)

Jedan osnovni pristup generisanju olova je odredišna stranica (tj. Podstranica vašeg veb sajta), koja je posebno prilagođena za generisanje neophodnih potencijalnih klijenata sa najvećom stopom konverzije. Prilikom kreiranja određene odredišne stranice, važno je zapamtiti sledeća pravila:

• Jednostavnost sajta – kako kažu, postoji lepota u jednostavnosti. Pokušajte da prodate svoj proizvod / uslugu što jasnije i jednostavnije na odredišnoj stranici. Korisnici gube pažnju nakon nekoliko sekundi na vebu, pa ih angažujte! Morate ih motivisati da ostave trag na jednostavan, jasan i to-the-point način. Ovo će povećati stopu konverzije.
• Jednostavnost obrasca – sledite ista pravila prilikom kreiranja obrasca. Ne pitajte za ime supruge korisnika, ime psa ili krvnu grupu. Držite se osnovnih informacija, poželjno e-pošte. Ovo je vredno svoje težine u zlatu za vas. Naravno, obrazac treba da sadrži obavezna polja kao što su ime i prezime. Alternativno, možete dodati datum rođenja ili bilo koje drugo pitanje koje vam se sviđa, što će vam pomoći da kreirate korisničke segmente u bazi podataka.
• Vizuelni identitet (brendiranje) – ne potcenjujte važnost izgleda. Dizajnirajte pod-stranicu za generisanje olova u svojim korporativnim bojama. Ako imate priručnik za dizajn, pratite ga. Svi elementi kao što su obrasci, dugmad za poziv na akciju itd. Trebalo bi da budu identični vašem brendiranju. Na ovaj način korisnik se ne oseća kao da je na potpuno drugom sajtu i gubi vizuelni kontakt sa vašim brendom.
• Društveni dokaz (recenzije) – nemojte se plašiti da objavite recenzije zadovoljnih kupaca. Ovo će dodati kredibilitet vašem proizvodu / usluzi, što će vam na kraju pomoći da povećate stopu konverzije. Objavite pozitivne kritike za svet da vidi.
• Dugmad za poziv na akciju (CTA dugmad) govore korisnicima na vašoj veb lokaciji šta da rade, ili to neće učiniti! „Preuzmi“, „Besplatna probna verzija“, „Prijavite se sada“, „Želim da probam“, „Gledajte demo video“ i „Preuzmite besplatnu e-knjigu“. Ovo su samo neke fraze koje se obično koriste u CTA dugmadima.

Primer: Kompanija u oblaku Dropbok zna kako da napravi dobre odredišne stranice. Posebno obratite pažnju na 2 CTA dugmeta (Pronađi svoj plan i Prijavite se besplatno) i jednostavno postavljene informacije „Pridružite se preko 700 miliona registrovanih korisnika …“.

2. Besplatna pretplata / probna verzija

Ovaj princip olova generacije strategija je danas sasvim uobičajeno. Uglavnom se koristi u svetu usluga na koje se pretplatite mesečno, npr. softver, razni marketinški ili IT alati, streaming servisi, itd. Ponudite svojim potencijalnim kupcima besplatnu KSNUMKS ili KSNUMKS-dnevnu verziju vašeg alata. Pošto je ovo kuid pro kuo svet, nemojte se plašiti da zauzvrat pitate za njihove detalje. Koristite probnu verziju vašeg alata / softvera uslovljenu registracijom. Kada se registrujete, već imate podatke o korisniku u svojoj bazi podataka i možete ih koristiti u svojim marketinškim komunikacijama.

Primer. Velika prilika za generisanje olova. Obratite pažnju na jednostavnu i minimalističku odredišnu stranicu.

Source: Spotify

3. E-knjiga

E-knjiga ili elektronska knjiga je digitalna verzija knjige koja se može čitati na različitim digitalnim uređajima. Zato su e-knjige odličan alat za generisanje potencijalnih klijenata za vaše marketinške kampanje. Kako koristite e-knjige za generisanje olova? Evo nekoliko predloženih saveta.

• Ciljni sadržaj: Kreirajte vrednu i atraktivnu e-knjigu vašoj ciljnoj publici. To može biti rešenje za određeni problem, korisni saveti, stručne smernice i saveti, ili detaljne informacije o temi za koju vaši izgledi mogu biti zainteresovani.
• Odredišna stranica: Kreirajte stranicu (odredišnu stranicu) koja će se koristiti za promociju e-knjige. Prilikom kreiranja odredišne stranice, sledite pravila koja smo saželi u odeljku (veb) odredišne stranice.
• Obrazac: Odredišna stranica mora sadržavati obrazac za pristup preuzimanju e-knjige. Ovo bi trebalo da bude uslov za bilo koju kampanju za generisanje olova koju vodite.
• Medijske kampanje: Promovišite e-knjigu kroz različite kanale, kao što su društveni mediji, bilteni, PPC oglasi, blogovi i članci.
• Follov-up strategije: Kada imate tragove, ne zaboravite da radite sa njima! Implementirajte strategiju praćenja kako biste zadržali svoje kontakte zainteresovane. Na primer, možete poslati niz naknadnih e-poruka sa dodatnim informacijama, ponuditi konsultacije ili ponuditi druge usluge vezane za vaš proizvod.
• Analizirajte i optimizujte: Procenite performanse kampanje i analizirajte kako e-knjiga doprinosi generisanju olova. Koristite alate kao što su Google analitika ili drugi CRM alati da biste procenili koliko efikasno generišete potencijalne kupce sa vašom e-knjigom.

Primer: Ovako izgleda dobro dizajnirana odredišna stranica za generisanje e-knjiga.

KSNUMKS. Online vebinari

Poslednjih godina, Vebinari su postali jedan od najpopularnijih marketinških alata za generisanje olova. A zašto je to tako? Zato što su efikasan način da dostignete svoju ciljnu publiku, ojačate svoj brend i generišete kvalitetne poslovne potencijale. Evo nekoliko ključnih načina na koje vebinari mogu pomoći da izgradite kvalitetnu bazu podataka.

Izgradite stručnost i poverenje

Vebinari pružaju platformu za predstavljanje vaše stručnosti i jačanje vaše pozicije u industriji. Možete izgraditi poverenje i odnose sa potencijalnim i postojećim kupcima pružajući dragocene i korisne informacije.

Generišite kvalifikovane potencijalne kupce

Vebinari zahtevaju registraciju, što vam omogućava da prikupite kontakt informacije od učesnika, kao što su ime, e-pošta, a ponekad i detalji o njihovoj profesiji ili industriji. Ove informacije se zatim mogu koristiti za ciljane marketinške kampanje i naknadne komunikacije. Ove dodatne informacije takođe vam omogućavaju da segmentirate svoju bazu podataka i komunicirate sa njima na mnogo personalizovaniji način.

Kreiranje sadržaja

Sadržaj vebinara može se snimati i koristiti u različite svrhe, kao što su postovi na blogu, video zapisi društvenih medija ili čak podcasti. Ova višestruka upotreba sadržaja povećava ROI marketinških kampanja (ROAS, PNO).

5. Takmičenja

Takmičenja su odličan način za generisanje interesovanja za vaš brend dok efikasno popunjavate vašu bazu podataka. Međutim, ova strategija ima svoja specifična pravila. Evo ključnih koraka i strategija za korišćenje takmičenja za generisanje potencijalnih klijenata:

Postavite ciljeve

Pre nego što pokrenete takmičenje za generisanje olova, jasno definišite svoje KPI (ključne pokazatelje učinka). Da li želite da generišete određeni broj potencijalnih klijenata, ili ste prvenstveno zainteresovani za troškove po potencijalnom klijentu (CPL) ili stopu konverzije?

Izaberite atraktivnu nagradu za pobednika

Nagrada bi trebalo da bude primamljiva i dovoljno motivišuća. Što se više nagrada odnosi na vaš brend ili proizvode, veća je verovatnoća da će privući kvalitetne potencijalne kupce sa istinskim interesovanjem za ono što nudite. Ako prodajete zrna kafe, ne pokrenite takmičenje za spa vaučer (na primer); dobićete samo tragove lošeg kvaliteta. Umesto toga, pokrenite takmičenje za pretplatu na kafu ili set kafe po vašem izboru.

Ne možete to učiniti bez obrasca

Ovde važe ista pravila kao i za druge strategije. Forma je vaš najbolji prijatelj; bez nje ne bi bilo tragova. Na isti način, i sama konkurencija mora da bude uslovna, tako da ne dobijate samo osnovne kontakt podatke (ime, prezime), već slobodno eksperimentišite sa dva ili tri dodatna pitanja.

Promovisanje takmičenja

Aktivno promovišite konkurenciju kroz sve dostupne kanale: društvene medije, kampanje putem e-pošte, vašu veb stranicu, blogove ili oglašavanje (npr. PPC).

Analiza i praćenje

Nakon takmičenja, analizirajte njegov uspeh i prikupljene podatke. Procijenite koji su kanali i formati bili najefikasniji. Koristite ove informacije da biste prilagodili buduće kampanje. Ne zaboravite da pratite učesnike, kao što je zahvaljivanje na učešću, specijalne ponude ili podsetnike o budućim takmičenjima.

6. Pretplata na bilten

Bilteni su jedan od najvažnijih alata u digitalnom marketingu. Oni ne samo da generišu potencijalne klijente, već i za praćenje, zadržavanje i dalju marketinšku komunikaciju.

Motivišite ih da se pretplate

Da li želite da se ljudi prijave za vaš bilten? Ponudite im nešto vredno i motivirajuće zauzvrat! Na primer, pristup ekskluzivnom sadržaju, vaučeru za popust, zanimljivoj e-knjizi ili besplatnom vebinaru (razmislite o tome kao o vezi između različitih strategija).

Kreirajte atraktivan obrazac za pretplatu

Da, još jedan obrazac, i opet, treba da odvojite vreme. Obrazac za prijavu treba da bude jednostavan i vizuelno privlačan. Postavite ga na veb lokaciju gde se može videti na prvi pogled. Nemojte se plašiti da koristite moderne alate kao što su pop-up prozor ili drugi interaktivni format (kao što je točak sreće). Za bilten – neka bude jednostavan.

Najbolji olovo generacije i olovo alati za upravljanje

Kada je u pitanju olovo generacije, izbor pravog olovo generacije alat je veoma važno. Naravno, to se ne dešava samo tako. Potrebno je vreme, strpljenje, novac i, na kraju, ali ne i najmanje važno, procena kvaliteta. Zato smo sastavili listu najčešće korišćenih alata za generisanje i upravljanje olovom.

HubSpot – sveobuhvatni softver za marketing, prodaju i usluge.

Mailchimp – e-mail marketing i automatizacija.

Marketo – sveobuhvatan marketing i alat za automatizaciju za srednja i velika preduzeća.

Salesforce – sveobuhvatan CRM sa integrisanim marketinškim alatima.

Leadpages – alat za kreiranje odredišne stranice na vašem sajtu.

Unbounce – kreirajte i optimizirajte podstranice za generisanje potencijalnih klijenata koje se fokusiraju na A / B testiranje.

LinkedIn Sales Navigator – alat za kupovinu BKSNUMKSB olova preko LinkedIn-a.

Google Ads – online reklamne kampanje za generisanje olova (PPC).

Meta Lead Ads – Online reklamne kampanje na meta oglasnoj mreži (Instagram, Facebook, VhatsApp).

OptinMonster – Popup stvaranje za olovo generacije.

Drip – E-mail marketing i automatizacija specijalno dizajniran za e-trgovinu.

Svaki od ovih alata nudi jedinstvene karakteristike i pogodnosti koje se mogu prilagoditi specifičnim potrebama kampanja i marketinških ciljeva.

Koje metrike treba da pratite i procenjujete za svoje kampanje za generisanje olova?

Troškovi po olovu (CPL)

Cena po olovu (CPL) je jedna od najvažnijih metrika u kampanjama za generisanje olova. To je metrika koja pokazuje ukupne troškove generisanja olova u marketinškoj kampanji. CPL je ključ za procenu efikasnosti marketinških kampanja.

Kako se izračunava CPL?

CPL je vrlo lako izračunati. Ukupnu cenu kampanje delite sa brojem potencijalnih klijenata.

Na primer, ako potrošite 10.000 £ na kampanju za generisanje olova i prikupite 5.000 potencijalnih klijenata, vaš CPL će biti 2 £.

Na isti način, takođe možete izračunati svoj CPL po konačnom konvertovanom olovu. Ovo će vam pokazati CPL po potencijalnom klijentu koji ste bili u mogućnosti da prodate nešto.

Na primer, ako ste postigli stopu konverzije od, recimo, KSNUMKS%, imali biste KSNUMKS konvertovane potencijalne kupce u vašoj bazi podataka. Dakle, izračunavamo CPL kao 10.000 / 300 = 33.33 € / konvertovano olovo.

Zašto je CPL važna metrika?

Procena ROI – pomaže u određivanju koji su kanali ili strategije najefikasniji iz finansijske perspektive.

Planiranje budžeta – efikasnije raspoređuju resurse tamo gde su najefikasniji.

Optimizacija kampanje – CPL analiza može otkriti potrebu za prilagođavanjem ili poboljšanjem postojećih kampanja. Ako je CPL previsok, to može ukazivati na to da kampanja nije dovoljno ciljana ili da mediji i marketinške taktike ne daju željene rezultate.

Stopa konverzije – Metrika stope konverzije je još jedan pokazatelj performansi kampanje generacije olova. Ova metrika meri procenat potencijalnih kupaca stečenih u bazu podataka koji su mogli da konvertuju (kupuju naš proizvod ili uslugu).

Kako se izračunava stopa konverzije?

Stopa konverzije se izračunava deljenjem broja uspešnih konverzija sa brojem ukupnih potencijalnih klijenata. Ako želimo izraz %, rezultat pomnožimo sa x100.

Na primer, ako prikupimo 5000 vodi kroz kampanju za generisanje olova i 500 od tih 5000 vodi se prodaju (prodaju proizvod / uslugu), dobijena stopa konverzije je 10%.

Zašto je stopa konverzije važna metrika?

Ista pravila važe i za CPL. To zavisi od toga koju metriku želite da izmerite i procenite svoje kampanje za generisanje olova.

• Procena ROI
• Planiranje budžeta
• Optimizacija kampanje

Iako generacija olova može biti izazovna i zahteva strpljenje i posvećenost, pravilno konstruisana strategija može dati značajne rezultate i pomoći vam da rastete i razvijate se kao biznis. Uverite se da investirate u analizu svojih rezultata i redovno optimizujte svoje kampanje na osnovu uvida koje steknete kako biste maksimizirali performanse i postigli svoje poslovne ciljeve.