Koja vrsta kupaцa kupuje u vašoj prodavniцi? 4 ponašanja koja treba da znate

Složeni kupci: svaki detalj mora biti u pravu

Velike kupovine kao što su kuće, automobili ili poslovni softver nisu napravljene impulsivno. Kupci kopaju u svaki pregled, upoređuju svaku funkciju i prikupljaju informacije o više brendova pre nego što se odluče za ono što veruju da je najbolja opcija.

Uzmite kompaniju koja bira novu softversku platformu. Oni ne odlučuju za pet minuta. Oni upoređuju funkcije, čitaju recenzije i traže demonstracije.

Ako prodajete ovoj gomili, učinite njihovo istraživanje jednostavnim. Dajte im detaljna poređenja, pokažite im studije slučaja i objasnite zašto ste bolji izbor. Što više samopouzdanja izgradite, to je bolja šansa za zatvaranje posla.

Neodlučni donosioci odluka: Strah od pogrešnog izbora

Ponekad opcije izgledaju gotovo identično. Izbor se svodi na kvalitet korisničke podrške ili ono što drugi korisnici govore u pregledima. Ista stvar se dešava kada kompanije izaberu kancelarijski nameštaj – estetika i troškovi su uporedivi; Ne pojavljuje se jasan pobednik.

Ovi kupci opravdavaju svoj konačni izbor pronalaženjem razloga da ga podrže. Oni proveravaju ocene, upoređuju cene i pitaju prijatelje koji su ranije koristili proizvode.

Vaš posao ovde je jednostavan: smanjite njihovu anksioznost. Jasna poređenja pomažu. Kao i svedočenja, garancije i probni periodi koji smanjuju uočeni rizik.

Ali nemojte se zaustaviti na prodaji. Podrška nakon kupovine jednako je važna. Korisnički vodiči, pozivi za uključivanje i odgovarajuća služba za korisnike – oni uveravaju kupce da su izabrali pravo i smanjili povratak.

Rutinski kupci: Navika je gvozdena košulja

Neke odluke zahtevaju nula razmišljanja. Preduzeća preuređuju kancelarijski materijal od istog prodavca iz meseca u mesec jer radi i lako je. Kafići kupuju isti pasulj jer kvalitet ostaje dosledan.

Ovi kupci spadaju u tri tabora:

• Lojalni kupci veruju vašem brendu jer ste dosledno isporučivali. Menadžer kancelarije koji je preuređen od vas pet godina se ne prebacuje osim ako ne zabrljate.
• Kupci osetljivi na cenu ostaju jer se uklapaju u njihov budžet. Mali biznis koji kupuje jeftina sredstva za čišćenje neće napustiti ako se kvalitet drži i cena ostane u pravu.
• Pasivni kupci ostaju jer se prebacivanje oseća kao previše posla. Obnavljanje pretplate na softver je lakše nego istraživanje alternativa.

Ako ste već njihov go-to, držite kvalitet visok i usluga odlična.

Ako pokušavate da ukradete ove kupce od konkurenata, morate da prebacivanje vredi gnjavaže – bolje cene, bolja usluga, ili funkcije koje ne mogu ignorisati.

Eksperimentatori: Promena radi promene

Ne drže se svi poznatih brendova. Neki kupci aktivno traže nove opcije samo da bi probali nešto drugačije. Marketinška agencija testira novi alat za dizajn iako njihov trenutni radi dobro. Kompanija rezerviše drugog ugostitelja za svoj događaj samo da uzdrma stvari.

Motivacija nije nezadovoljstvo – to je radoznalost i privlačnost novina.

Ovo stvara nezgodnu situaciju. Čak i srećni kupci mogu odlutati, ne zato što niste uspeli, već zato što žele da istražuju. Držite ih angažovanim uvođenjem novih funkcija, sveže opcije, i zanimljive promocije. Pokažite im inovativnu stranu onoga što nudite – čak i ako samo pretražuju iz zabave, želite da budete onaj koga izaberu.

Šta to znači za e-trgovinu

Vaše stranice proizvoda, protok naplate i iskustvo nakon kupovine treba da se savijaju na osnovu toga ko kupuje. Složeni kupci trebaju uporedne grafikone i detaljne specifikacije. Neodlučni kupci žele recenzije, garancije i jednostavan povratak. Rutinski kupci očekuju glatko preuređivanje i dosledan kvalitet. Eksperimentatori reaguju na „nove dolaske“ i ograničene kapi.

Jedna veličina za sve više ne funkcioniše. Segmentirajte svoje kupce, uskladite njihovo ponašanje i gledajte kako se stope konverzije penju.