LinkedIn pokazuje kako kompanije danas biraju BKSNUMKSB dobavljače

Materijal sa LinkedIn-a pominje pomak koji mnoge kompanije doživljavaju – potražnja se ne javlja u trenutku kada neko popuni formular ili napiše poruku, već mnogo ranije. Dok čitate sadržaj, posmatrate iskustva drugih i upoređujete dobavljače u umu kupca.

Marketing više ne igra ulogu samo u hvatanju potencijalnih klijenata. Često određuje da li kompanija čak i uđe u uži izbor. Ako brend ne izgleda kredibilan u ovoj fazi ili ne može jasno objasniti u čemu je dobar, možete zaboraviti na interakciju sa prodajnim timom.

Zašto sam proizvod nije dovoljan u B2B danas

Proizvod je retko jedini kriterijum. Naročito u B2B, većina rešenja je funkcionalno uporediva, a razlike često postaju očigledne samo tokom implementacije, podrške ili skaliranja. Upravo zbog toga se pažnja prebacuje na mesto gde kupac veruje da kasnije neće biti ostavljen „na cedilu“.

LinkedIn opisuje u vodiču da se prilikom izbora dobavljača ljudi često oslanjaju na iskustva iz sopstvene mreže. Oni pitaju kolege iz industrije, posmatraju kako ljudi iz prakse govore o rešenjima i traže slučajeve kompanija koje su se već bavile sličnom situacijom. Cilj je da se smanji rizik od loše odluke. Kupac treba da potvrdi da dobavljač zna svoju vrstu problema, da li ga je rešio i da ga dobro razume.

Sadržaj kao alat za donošenje odluka

U BKSNUMKSB-u, sadržaj često zamenjuje razgovor koji bi kupac inače imao sa prodajom. Oni traže odgovore o tome kako rešenje funkcioniše u praksi. Upravo ove informacije određuju da li će uopšte uspostaviti kontakt.

Vaša komunikacija treba da objasni:

• koje probleme rešavate, a koje ne,
• gde su granice rešenja i šta se menja kada raste obim klijenta ili operativna složenost,
• kako izgleda saradnja nakon potpisivanja ugovora,
• Na koje situacije treba paziti i zašto.

Sadržaj koji treba da ubedi u B2B mora da izgleda verodostojno. To često znači manje klišeiziranih slogana i više informacija koje pomažu u donošenju odluka.

Video ima smisla samo kada smanjuje neizvesnost

Video može brzo pokazati stvari koje je inače teško objasniti. Ima najveću vrednost kada pomaže kupcu da proveri kako rešenje funkcioniše u praksi.

LinkedIn u dokumentu navodi da KSNUMKS% kupaca BKSNUMKSB smatra da je video važan u izgradnji poverenja u brend.

Video zapisi koji prikazuju konkretan rad sa alatom, proces integracije, način primene ili tipične operativne situacije imaju najviše smisla. Upravo ti detalji smanjuju neizvesnost i pomažu ljudima da zamisle šta ih čeka nakon odluke.

Jednako je važno prilagoditi video fazi donošenja odluka. Jedna vrsta videa pomaže u razumevanju problema, druga služi za upoređivanje rešenja, a još jedna treba da potvrdi da je izabrani put siguran. Ako ne napravite dovoljnu razliku između ove dve dimenzije, sadržaj će biti kreiran, ali neće pružiti sigurnost da je BKSNUMKSB korisniku potrebna.

LinkedIn pokušava da gurne video u prvi plan. Međutim, na malim tržištima kao što je Slovačka, ova promena ne funkcioniše automatski na isti način kao u SAD ili zapadnoj Evropi. Iako video može da dobije domet ovde, mnogo je teže da stekne poverenje. Publika je manja, međusobno povezanija i znatno osetljivija na ton i formu.

Stoga, video na LinkedIn-u u našem regionu ima smisla prvenstveno kada zamenjuje lično objašnjenje i pokazuje stvarni rad sa alatom, procesom implementacije, zamkama donošenja odluka ili specifičnim praktičnim iskustvom.

Ne radi se o pravljenju više video zapisa, već o tome da se osigura da se svaki video bavi određenom neizvesnošću u donošenju odluka. Ako video samo ponavlja marketinške tvrdnje ili kopira strani stil, algoritam može pomoći da postigne domet, ali kod lokalne publike verovatnije je da će oslabiti kredibilitet nego ga ojačati.

Ne zaboravite stranicu kompanije

Vodič nas takođe podseća na ulogu stranice kompanije na LinkedIn-u. Za B2B, to ne bi trebalo da služi samo kao lista vesti, već kao mesto gde potencijalni kupac ide da proveri da li kompanija ima smisla.

Ako ne pronađu jasno objašnjenje o tome šta kompanija radi, kome je namenjena i kakvo iskustvo ima, javlja se sumnja. A sumnja u B2B je često razlog zašto kupac uopšte ne uspostavlja kontakt.