Stručnjak za e-trgovinu: „Prestanite da jurite AI Hipe – evo šta zapravo pokreće prodaju

Dok su svi opsednuti najnovijim AI alatima, Roberto seče kroz buku sa proverom stvarnosti: većina e-commerce preduzeća i dalje pravi fundamentalne mobilne greške koje ubijaju konverzije. U ovom ekskluzivnom intervjuu, on otkriva koje tehnologije zapravo pomeraju iglu u odnosu na ono što samo zvuči impresivno na konferencijama.

Njegovi uvidi nisu teoretski. Nakon decenije projekata digitalne transformacije, Roberto je gledao kompanije spaljuju milione na blistavoj tehnologiji ignorišući osnovne principe korisničkog iskustva. Rezultat? Čak i u 2025. godini, većina mobilnih e-commerce iskustava je i dalje „desktop razmišljanje u mobilnom omotaču“.

Ako se osećate preplavljeni novim tehnološkim trendovima ili se pitate zašto se vaše stope konverzije ne poboljšavaju uprkos ulaganju u „inovacije“, ovaj razgovor će preusmeriti vaše prioritete na ono što zapravo pokreće rast poslovanja.

🎤 Roberto, imao si neverovatan put od malog startupa u Bristolu do vodećih inovacija u velikoj multinacionalnoj kompaniji. Koja je najveća promena koju ste videli u načinu na koji preduzeća pristupaju digitalnoj transformaciji tokom protekle decenije?

Najveći pomak je bio od transformacije usredsređene na tehnologiju do transformacije usredsređene na vrednost. Pre deset godina, digitalni projekti su često vođeni željom da se „digitalizira“ – bez jasne veze sa poslovnim rezultatima ili korisničkim iskustvom. Danas je taj način razmišljanja sazreo. Preduzeća su daleko više fokusirana na rešavanje stvarnih problema, ostvarivanje merljivog uticaja i usklađivanje tehnoloških odluka sa dugoročnom strategijom.

Još jedna velika promena je brzina. U prošlosti je transformacija bila višegodišnji plan. Sada se radi o kontinuiranoj adaptaciji. Oblak, AI i modularne arhitekture učinili su eksperimentisanje jeftinijim i bržim – ali su takođe podigli bar za izvršenje.

Ono što se nije promenilo je ljudska strana: najteži deo je i dalje kulturni. Kompanije koje uspeju su one koje grade jaku tehnološku osnovu i podstiču način razmišljanja o učenju, saradnji i otpornosti u svojim timovima.

🎤 Svi pričaju o AI u e-trgovini, ali šta zapravo vidite u praksi? Koja je razlika između AI hipe-a i AI koji zapravo pokreće prodaju?

Pravi uticaj AI u e-trgovini dolazi od rešavanja specifičnih problema visokog trenja – a ne od blistavih demonstracija. Ono što danas zapravo funkcioniše je AI primenjen na oblasti kao što su dinamičke cene, personalizovane preporuke proizvoda, inteligentna pretraga i automatizacija korisničkog servisa. Ovi slučajevi upotrebe direktno utiču na stope konverzije i životnu vrednost kupca.

Hipe, s druge strane, često se usredsređuje na generalizovane AI platforme ili chatbot trikove koji zvuče impresivno, ali im nedostaje integracija ili merljiv ROI. Razlika se svodi na dve stvari: kontekst i izvršenje. AI pokreće prodaju samo kada je čvrsto usklađen sa poslovnom logikom i ugrađen u putovanje kupca na način koji je besprekoran i brz.

Drugim rečima, kompanije koje vide rezultate su one koje tretiraju AI kao infrastrukturu – a ne kao kampanju. Manje se radi o „obavljanju AI“, a više o izgradnji sistema koji uče, prilagođavaju se i skaliraju.

🎤 Iz vašeg iskustva u razvoju proizvoda, koja je najveća greška koju vidite da kompanije za e-trgovinu prave prilikom dizajniranja svojih digitalnih iskustava?

Najveća greška je dizajniranje iznutra prema van – izgradnja zasnovana na internim pretpostavkama, organizacijskim strukturama ili nasleđenim tehnološkim ograničenjima umesto ponašanja kupaca. Previše platformi za e-trgovinu je i dalje pretrpano, sporo i izgrađeno oko toga kako kompanija razmišlja, a ne kako korisnik kupuje.

Velika digitalna iskustva dolaze iz nemilosrdnog pojednostavljenja. To znači brzo vreme učitavanja, navigaciju bez trenja i interfejse koji intuitivno vode korisnika, posebno na mobilnim uređajima. Pa ipak, mnogi brendovi tretiraju mobilne uređaje kao „responzivnu verziju“, a ne kao primarni kanal.

Timovi koji uspevaju su oni koji dizajniraju sa podacima, stalno testiraju i osnažuju unakrsnu funkcionalnu saradnju između proizvoda, UKS-a i inženjeringa. Oni tretiraju putovanje kupaca kao živi sistem – a ne kontrolnu listu.

🎤 Bili ste na obe strane – startup inovacije i poslovna rešenja. Kako balansirate pomeranje tehnoloških granica sa rešavanjem stvarnih problema kupaca u e-trgovini?

Ravnoteža počinje prepoznavanjem da inovacija nije u novosti – već o uticaju. U startupima ste često primorani da se brzo krećete i osporavate pretpostavke, ali u preduzeću naučite vrednost obima, otpornosti i procesa. Slatka tačka je mesto gde se ta dva sveta susreću: kada unesete remetilačko razmišljanje u okruženja koja ga zapravo mogu operacionalizovati.

U e-trgovini, to znači uzemljenje svake tehnološke opklade u stvarnom kupcu bolne tačke. Uvek pitam : Koji deo putovanja kupaca poboljšavamo i možemo li jasno izmeriti to poboljšanje? Ako tehnologija ne povećava brzinu, jasnoću, personalizaciju ili poverenje – to nije inovacija, to je smetnja.

Najbolji timovi sa kojima sam radio su opsednuti ishodima. Oni hrabro prototipiraju, ali nemilosrdno potvrđuju. Tako gradite rešenja koja se osećaju futuristički, ali rešavaju današnje probleme.

🎤 Nakon što ste vodili razvoj pametnih telefona tokom mobilne revolucije, šta mislite da većina preduzeća za e-trgovinu i dalje greši u vezi sa mobilnim iskustvom u 2025. godini?

Čak i u 2025. godini, previše preduzeća i dalje tretira mobilne uređaje kao sekundarni kanal – manju verziju desktopa – a ne primarnu dodirnu tačku kakva zaista jeste. Mobilni nije samo faktor oblika; To je potpuno drugačiji kontekst: kraći raspon pažnje, potrebe u realnom vremenu i velika očekivanja za brzinu i jednostavnost.

Najčešća greška? Preterano komplikuje interfejs i potcenjivanje performansi. Korisnici očekuju nulto trenje – od sletanja do naplate – i svaka dodatna slavina ili sekunda vremena učitavanja je izgubljena prodaja. Ipak, i dalje vidim mobilna iskustva opterećena nasleđem razmišljanja, nejasnom navigacijom ili naduvanim funkcijama.

Najbolja mobilna iskustva danas izgrađena su sa izvornim ponašanjem na umu: dizajn prilagođen palcu, personalizacija u realnom vremenu, trenutno opterećenje i duboka integracija sa platnim sistemima. Preduzeća koja to savladaju nisu samo „mobilni“ – oni su mobilni urođeni. I taj način razmišljanja čini razliku.

🎤 Sa tehnologijama kao što su AR / VR i IoT u vašoj ekspertizi, šta bi trebalo da se lideri e-trgovine pripremaju za sada što će biti važno u narednim 2-3 godine?

Tokom narednih 2-3 godine, pobednici u e-trgovini će biti oni koji se manje fokusiraju na izolovane tehnologije, a više na izgradnju prilagodljivih ekosistema usmerenih na iskustvo. AR, VR i IoT su moćni – ali samo kada poboljšavaju kontekst, smanjuju trenje ili povećavaju emocionalnu vezu sa kupcem.

Na primer, AR za vizualizaciju proizvoda već pokreće veće konverzije u kategorijama kao što su nameštaj ili moda – ne zato što je blistava, već zato što uklanja sumnju. Trgovina sa omogućenim IoT-om, od pametnog dopunjavanja do kupovine zasnovane na glasu, proširiće se kako interfejsi postaju ambijentalniji i manje vezani za ekran.

Moj savet liderima e-trgovine: ne jurite trendove – investirajte u mogućnosti. Izgradite arhitekture koje podržavaju modularno eksperimentisanje, protok podataka u realnom vremenu i višekanalnu konzistentnost. Budućnost nije u jednoj „ubilačkoj aplikaciji“, već o orkestraciji – neprimetnom mešanju novih tehnologija u putovanja koja ljudi već vrednuju.

🎤 Ako biste mogli da date jedan savet preduzetniku e-trgovine koji se oseća preplavljen svim novim tehnologijama koje „treba“ da koriste, šta bi to bilo

Ne jurite tehnologiju – jurite jasnoću. Počnite sa najvećom frustracijom ili nezadovoljenom potrebom vašeg klijenta i radite unazad. Ne morate da koristite svaki novi alat; Morate da rešite jedan pravi problem, stvarno dobro.

Tehnologija je moćna samo kada je svrsishodna. Preduzetnici koji pobeđuju nisu oni koji usvajaju najviše alata, već oni koji donose najbolje odluke — birajući jednostavnost umesto buke i vrednost umesto taštine.

Dakle, moj savet je: usporite, smanjite i fokusirajte se na izgradnju nečega što zapravo radi za vaše korisnike. Ostalo – AI, AR, automatizacija – će uslediti prirodno, kada zaradite njihovo poverenje.